Der er kun én ting, som jeres restaurant bør gøre godt. I dag, for 50 år siden og hundrede år fra nu af vil det være det samme. Det er at kende svaret på:
Hvordan tjener man penge på at sælge mad?
Ikke andet. Alt, hvad der kommer derefter, er blot skridt på vejen mod det endelige mål: at få en succesfuld restaurant.
Markedsføring? Lokation? Fantastisk mad?
Det er blot værktøjer, som du tager i brug for at lykkedes med målet. I sidste ende er det jeres overskud i forretningen, som lader dig drive restauranten og lave det, du så gerne vil. Markedsføring er blot et middel til at tjene penge. God mad nytter ikke noget, hvis du ikke tjener penge på det. Og lokationen kan sagtens være på Lars Tyndskids mark, hvis du tjener penge på det.
Få nemt mere i omsætning med psykologiske salgstricks
Det eneste, som betyder noget er, om du får folk til at åbne pengepungen og køre kreditkortet igennem kortterminalen.
Derfor skal du bruge psykologiske salgstricks.
Beskidte tricks, om du vil. Usympatisk lyder det, men det er nødvendigt, hvis du vil klare dig i dagens restaurationsbranche – også om hundrede år.
1) Snyd gæstens prisopfattelse
Alt er relativt, det fandt Einstein frem til. Med hans relativitetsteori påviste han, at 1 sekund er ikke altid 1 sekund.
Det samme gælder for penge.
100 kroner vil altid være 100 kroner, men den psykologiske effekt ved at bruge dem afhænger af, hvad du køber. Eksempelvis vil parkering aldrig være sjovt at bruge penge på, mens det er sjovere at bruge penge på smøger og sprut.
Avisen The Economist kender til dette psykologiske fænomen – at menneskers opfattelse af pris kan blive manipuleret med. Du kan gøre det samme, hvis du tager denne tilgang til dig. Selvom de sælger journalistik og du sælger mad, så gælder det psykologiske fænomen stadig.
De testede deres brugere og gav tre valgmuligheder:
- 1) Internetavis-abonnement for $59
- 2) Printavis-abonnement for $125
- 3) Både print- og internetavis abonnement for $125
84% valgte nummer tre til $125. Det virker billigere, fordi du for samme pris får internetavisen med.
De testede også:
- Internetavis abonnement for $59
- Både print- og internetavis abonnement for $125
Nu valgte kun 32% både print- og internetavisen, som 84% før havde valgt. 68% valgte internetavisen. De fik helt samme tilbud: Både print- og internetavis abonnement for $125, men fordi de fjernede den mellemste version, så ser det største abonnement pludseligt ekstra dyrt ud.
Det kan du lære af eksperimentet
Når du giver 3 muligheder – eksempelvis en lille, mellem og stor øl – skal du bruge den mellemste til at sætte rammerne for prisen, så det giver logisk mening at vælge den store (og dyreste).
Espresso House gør dette, når de (som et af de eneste steder) tilbyder tre størrelser kaffe. De fleste har kun to, og det er en fejl!
McDonald’s har også tre størrelser pomfritter. Og de ved om nogen, hvordan man får gæster til at komme af med (flere) penge.
Prøv kassesystemet Quickorder helt gratis. Det er lavet til restauranter, som vil sælge mere, så derfor er der et omfattende statistikværktøj. Du vil her få svaret på, om du faktisk sælger mere.
2) Giv, så skal du nok få
Robert Cialdini er et kendt navn indenfor adfærdspsykologien. I bogen ”Yes! 50 secrets from the science of persausion” kommer han ind på et eksperiment, som han foretog på en restaurant.
Eksperimentet gik ud på at undersøge betydningen af en lille sød hilsen. En overraskelse i form af chokolade.
Derfor testede han tre forskellige udfald:
- Gæsterne fik ingen chokolade
- Gæsterne fik 1 stykke chokolade
- Et stykke chokolade til hver gæst ved bordet
Udfaldet af eksperimentet var særdeles interessant. Gæsterne, som fik et stykke chokolade hver, gav 24% flere drikkepenge sammenlignet med dem, som ingen chokolade fik.
Det kan du lære af eksperimentet
Drikkepenge-kulturen er næsten ikke eksisterende i Danmark, men forsøget indeholder stadig stor viden, som du skal tage til dig.
Robert Cialdini fandt frem til, at en-lille-sød-hilsen-tricket ikke kunne lykkedes flere gange, fordi det er ikke chokoladen, som gør udslaget, men overraskelsen og betænksomheden. Derfor fik han trods alt påvist, hvad en overraskelse gør ved os mennesker.
Gør derfor noget for dine gæster, som de slet ikke forventer eller regner med. De små ting betyder meget, og de skal nok vise taknemmelighed. Nok ikke ved at sige ”Wauw, jeg vil sgu gerne betale 500 kroner ekstra”, nej. Effekten bliver indirekte, men stadig med stor betydning, fordi de får en ekstraordinær god oplevelse. Og det er også penge værd – de besøger nemlig din restaurant igen.
3) Prisen vil altid gøre ondt
Det gør ondt, når vi kommer af med penge. Indenfor videnskaben er der konsensus om, at mennesker mærker flere følelser, når de taber 100 kroner, end når de får 100 kroner.
Du bør derfor overveje:
- at fjerne valutaen, så der eksempelvis ikke står kr. efter prisen på dit menukort.
- at vise jeres dyreste retter først. Herved fremstår de andre retter billigere, fordi de dyreste retter får de billigere retter til at fremstå endnu billigere.
4) Tal til dine gæsters abeinstinkt
Mennesker er ikke rationelle. Selvom vi kan tænke, før vi taler og overveje beslutninger grundigt, så er vi i allerhøjste grad irrationelle.
Du kan øjeblikkeligt fjerne dine gæsters evne til at tænke rationelt.
Lav et tilbud. Du behøver ikke være noget særligt godt tilbud, men der skal være lidt at spare. Og det skal ikke være noget, som du reklamerer med, fordi dette tilbud skal være unikt og eksklusivt – ja, det kan tilbud godt være.
Det bliver nu din tjeners job at sælge tilbuddet. Det har man set før, og det lykkedes sjældent. Måske fordi, at tjeneren fik gæsten til at tænke rationelt, og det skal I undgå.
Få gæsten til at tænke irrationelt. Tjeneren skal blot tilføje ”- hertil aften har vi netop fået lov til at give den ene kop kaffe gratis, når man køber to.” Det er er helt op til dig, hvordan det formuleres.
Tilbuddet skal have en udløbsdato. Kun i dag. Kun hertil aften. Kun til jer, lige nu. Den slags ting.
Det nok mest oversete problem i restaurationsbranchen
Tjenere skal have lov til mere. De skal kunne lave tilbud, som de selv skræddersyer, fordi gæsten vil med garanti få en bedre oplevelse, og det muliggør mersalg i højere grad. Og det kan du med Quickorder Kassesystem – Det mest fleksible kassesystem.
Se, hvilke problemer Quickorder Kassesystem løser for dig